[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Czasami trudno stwierdzić, czy argumenty są rzeczowe, szczególnie jeżeli problem jestzłożony i niełatwo dokonać oceny.Na przykład, kilka lat temu w dziale porad  WashingtonPost" prowadzonym przez Ann Landers odbyła się dyskusja, czy takie narkotyki, jak kokainai marihuana powinny być zalegalizowane.Czytelnicy z całego kraju pisali listy oprzekonujących argumentach za i przeciw legalizacji i trudno było rozstrzygnąć, które z nichsą najbardziej merytoryczne.Jeden z czytelników rozwiązał ten dylemat, ignorując treśćargumentów; zamiast tego opierał się na prestiżu ich autorów  czyli na peryferycznejstrategii perswazji: Jeżeli nie mogę wyrobić sobie zdania w jakiejś sprawie, to próbuję czytaćwszystko, do czego mam dostęp i co się wiąże z tym zagadnieniem, i patrzę, kto jest za, a ktoprzeciw.Zdecydowałem się poprzeć legalizację narkotyków po przeczytaniu artykułuzamieszczonego w  Science", którego autorem jest [.] profesor Princeton University, EthanNadelmann.Ostatnio przeczytałem, że ekonomista i laureat Nagrody Nobla  MiltonFriedman popiera dekryminalizację, podobnie jak burmistrz Baltimore  Kurt Schmoke,znakomity dziennikarz William F.Buckley oraz były sekretarz stanu George Schultz.(AnnLanders, 1990) Może się zdarzyć, że trudno skupić uwagę, ponieważ występują czynnikizakłócające  dokuczliwy hałas, komentarze innych osób, uczucie zmęczenia lub głodu i takdalej.W kilku badaniach pokazano, że taka dystrakcja utrudnia skoncentrowanie uwagi najakości argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym.W konsekwencji komunikatyprzedstawiające niezbite argumenty będą mniej skuteczne, gdy na ludzi działają czynnikizakłócające, podczas gdy komunikaty ze słabymi argumentami będą w takich warunkachodnosiły skutek (Lammers, Becker, 1980; Petty, Wells, Brock, 1976).Mówiąc krótko, trudnozaktywizować centralną strategię perswazji  gdzie o skuteczności decyduje siłaargumentów  kiedy występują zakłócenia powodujące, że nie jest łatwo te racje ocenić.Takwięc, jeśli martwisz się, że twoje dowody są raczej słabe, to możesz rozważyć ewentualnośćrozproszenia uwagi słuchaczy  być może poprzez spowodowanie hałasu na zewnątrz sali, wktórej przemawiasz.Jeśli masz argumenty mocne i przekonujące, to uczyń wszystko, abysłuchacze mogli skupić uwagę na twoich twierdzeniach.Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy.Teraz już wiemy, że komunikat perswazyjnymoże zmienić postawy ludzi na dwa sposoby  poprzez strategię centralną lub peryferyczną.Możesz zapytać, jaka to różnica.Czy rzeczywiście ważne jest, czy to logika argumentów, lubteż prestiż autora spowodował zmianę postaw u studentów w kwestii wprowadzeniawszechstronnych egzaminów, jak to miało miejsce w badaniu Petty'ego i jegowspółpracowników (1981)? Jak pokazuje dolna linia na rycinie 8.2, oni zmienili swojepostawy  dlaczego zatem mielibyśmy dochodzić, w jaki sposób ta zmiana nastąpiła?Jeśli jesteśmy zainteresowani uzyskaniem długotrwałej zmiany postawy, to powinniśmy sięzająć właśnie tą sprawą.Ludzie, którzy uzależniają swoje postawy od uważnej analizyargumentów, będą bardziej skłonni do utrzymywania postawy w czasie i do zachowywania sięzgodnie z nią oraz będą odporni na kontrargumenty bardziej niż ci, którzy ukształtowali swojąpostawę na podstawie wskazówek peryferycznych.Shelly Chaiken (1980) przeprowadziłaeksperyment, w którym osoby zmieniły postawy albo wskutek analizowania logikiargumentów, albo wskutek kierowania się wskazówkami peryferycznymi.Osiągnęła to w takisam sposób, jak zrobili to Petty, Cacioppo i Gołdman (1981)  mianowicie, prezentującjednej grupie sprawę o małym znaczeniu osobistym, a drugiej  o dużym znaczeniu.Chaikenkontaktowała się telefonicznie z uczestnikami dziesięć dni póz
niej, aby sprawdzić, czyzmienione postawy nadal się u nich utrzymywały [ Pobierz całość w formacie PDF ]