[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Niezależnie od konkretnej wersji, w jakiej jest stosowana, technika "niskiej piłki" zawsze składa się z tej samej sekwencji zdarzeń.Klient kuszony jest nadzieją na jakiś zysk, nakłaniający go do decyzji o zakupie.Następnie, po decyzji, ale przed sfinalizowaniem kontraktu, zysk ten zostaje wycofany.Wydaje się niemal niewiarygodne, że w takich warunkach klient mimo wszystko dokona zakupu.A jednak technika "podcinania" działa.Oczywiście nie na każdego, na tyle jednak często, że pozostaje na składzie metod sprzedaży w większości salonów samochodowych.Sprzedawcy dobrze wiedzą, że pojawienie się osobistego zaangażowania prowadzi do powstania wielu nowych, wspierających je uzasadnień.Stają one "na własnych nogach" i mogą być na tyle silne, że decyzja klienta przetrwa nawet zanik początkowego uzasadnienia, które ją wywołało.A klientowi - szczęśliwemu, że jego decyzja ma tak wiele racjonalnych uzasadnień - nigdy nie przychodzi do głowy, że wszystkie one mogłyby w ogóle nie zaistnieć, gdyby nie ostatecznie wycofany, początkowy powód ich decyzji.Po zaobserwowaniu zdumiewającej skuteczności techniki "niskiej piłki" w salonie samochodowym postanowiłem sprawdzić, czy jest ona w stanie nadal działać w nieco innym kontekście i po pewnych jej modyfikacjach.Obserwowani przeze mnie sprzedawcy "puszczali niską piłkę" proponując korzystne oferty, uzyskując przychylne decyzje klientów i wycofując potem korzystną część oferty.Jeżeli moje podejrzenia co do powodów skuteczności techniki "niskiej piłki" byłyby trafne, to powinna ona działać i w nieco zmienionej wersji: kiedy przedstawiona zostaje korzystna oferta, pojawia się zaangażowanie w decyzję, a następnie ujawniona zostaje jakaś niekorzystna strona owej oferty.Ponieważ istotą techniki "niskiej piłki" jest nakłonienie człowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna, niż na to wyglądało, technika ta powinna działać niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zaniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też na nieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś jej cechy negatywnej.Celem sprawdzenia tej drugiej możliwości, wspólnie Johnem Cacioppo, Rodem Bassettem i Johnem Millerem przeprowadziliśmy pewien eksperyment.Próbowaliśmy w nim nakłonić studentów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio do mocno nieprzyjemnej czynności - mianowicie, by wstali o świcie i już o siódmej pojawili w laboratorium psychologicznym celem udziału w "badaniach nad myśleniem." Jedną grupę badanych od razu informowaliśmy, że badania zaplanowane są na siódmą rano - i na udział w nich zgodziło się jedynie 24% proszonych osób.Dzwoniąc do drugiej grupy badanych "puszczliśmy niską piłkę": najpierw prosiliśmy o udział w badaniach - 56% zapytanych wyraziło zgodę - i dopiero potem wymieniliśmy godzinę rozpoczęcia badania, dając im możliwość wycofania się.Jednakże ani jedna osoba decyzji nie zmieniła.Co więcej, 95% osób poddanych technice "niskiej piłki" faktycznie pojawiło się o siódmej rano na wydziale psychologii, by dotrzymać swej obietnicy.Wiem o tym z relacji dwóch asystentów, których wynająłem do przeprowadzenia eks-perymentu nad myśleniem i zapisania nazwisk studentów zgłaszających się o umówionej porze*.Warta uwagi jest też zdolność techniki niskiej piłki do wprawiania ludzi w zadowolenie z kiepskich ofert.Pewnie dlatego szczególnie ją sobie upodobali ci którzy w ogóle mają do zaoferowania tylko marne oferty.Często można zauważyć, jak rzucają swoje "niskie piłki" w sytuacjach handlowych, społecznych czy osobistych.Przypomnijmy mojego sąsiada Tima, prawdziwego miłośnika "niskich piłek".Za pomocą obietnicy poprawy doprowadził swoją przyjaciółkę Sarę do zerwania zaręczyn z innym i ponownego się z nim związania.Od czasu swojej decyzji powrotu do Tima, Sara poświęca mu się bardziej niż kiedykolwiek, choć wcale nie dotrzymał danych jej obietnic.Ona tłumaczy to sobie zmianą własnego podejścia - zauważyła te wszystkie zalety Tima, których przedtem nie dostrzegała.Jednak ja wiem, że jest ona po prostu ofiarą techniki "niskiej piłki", tak jak byli nimi obserwowani przeze mnie klienci salonu samochodowego.Ze swojej strony Tim pozostaje dokładnie takim samym mężczyzną, jakim był zawsze.Wszystkie zaś zasługi są niejako po stronie Sary - to, ona wykryła (czy stworzyła) w nim takie zalety, które uczyniły ją naprawdę szczęśliwą w związku, który przedtem był dla niej niemożliwy do zaakceptowania.Nigdy nie wspominałem Sarze o technice "niskiej piłki" i rządzących mą mechanizmach.Nie dlatego, abym uważał, że niewiedza jest dla niej lepsza.Skłonny jestem sądzić, że - ogólnie rzecz biorąc - zawsze lepiej jest wiedzieć więcej niż mniej.Jednak jestem pewien, że Sara znienawidziłaby mnie, gdybym powiedział choć słowo o tym, jak zasada "niskiej piłki" stosuje się do jej własnej sytuacji.W obronie dobra publicznegoW zależności od motywów osób posługujących się opisywanymi tutaj technikami wpływu społecznego, techniki owe wykorzystane być mogą do czynienia zarówno dobra, jak i zła.Nic więc dziwnego, że także technika "niskiej piłki" może być wykorzystywana do celów bardziej społecznie użytecznych, niż sprzedaż samochodów czy odgrzewanie znajomości z dawnymi kochankami.Pewien projekt badawczy wykonany w stanie Iowa (Pallak, Cook i Sullivan, 1980) pokazuje na przykład, w jaki sposób technika niskiej piłki może być użyta do nakłonienia ludzi, by oszczędzali energię w swoich domach [ Pobierz całość w formacie PDF ]