[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Staram się, aby moje spotkania z klientami odbywały się wluz
nej, przyjaznej atmosferze.Najbardziej logiczne jest oddzie-lenie ostatecznej decyzji klienta od kwestii sum ubezpieczenia iskładek, a także odsunięcie osób trzecich, do których wsparciai porad klient chciałby się odwołać przy podejmowaniu decy-zji.Liczy się przede wszystkim relacja emocjonalna pomiędzymną i klientem.CHC
TO PRZEMYZ
LE
W naszej pracy trafiamy jednak wciąż na prężnych biz-nesmenów, dla których podejmowanie decyzji związanych zogromnymi sumami pieniędzy jest chlebem powszednim, aktórzy, podczas rozmowy z nami, zmieniają się nagle w ludziobawiających się podjąć logiczną decyzję na znacznie mniejsząskalę.Dlaczego ludzie, którzy w innej sytuacji nie szukalibyporady u osób trzecich, nagle odczuwają potrzebę dalszej kon-sultacji?Powody są dwa.Pierwszym z nich jest naturalna ludzkaobawa przed podjęciem decyzji.Drugim powodem jest zobo-wiązanie do płacenia składek, którego wymagamy od klientów.Nie wiemy, czy na pewno stać ich na płacenie deklarowanychwcześniej składek, czy może próbowali tylko wywrzeć na naswrażenie.Problem w tym, że żaden z naszych klientów nigdynie powie wprost:  przepraszam, nie stać mnie na taką składkę.Chciałem tylko wywrzeć dobre wrażenie.Nie zarabiam aż ty-le." Musimy sami zorientować się, czy to właśnie składki sta-nowią dla nich problem. Powiedział pan, że nie będzie dla pana problememopłacanie co miesiąc składki w wysokości kilkuset funtów.Jeśli pan woli, możemy zacząć od mniejszych składek, którezawsze możemy póz
niej zwiększyć.Woli pan zacząć od skła-dek w wysokości 200 funtów, czy też od mniejszych składek,które póz
niej podniesiemy?"KSI
GOWI %  % ChcÄ™ porozmawiać z moim ksiÄ™gowym." Biznesmeninie chcÄ… tak naprawdÄ™ pytać siÄ™ swoich ksiÄ™gowych o cokol-wiek.WiedzÄ…, że za zadane pytanie i uzyskanÄ… odpowiedz
będąmusieli zapłacić.Jeśli jednak proponowane przez nas rozwią-zania powodują konsekwencje podatkowe, klient wie, że bę-dzie miał trudności z wytłumaczeniem tych zmian swojemuksięgowemu.Dlatego też my powinniśmy sami wziąć na siebieten ciężar. Ważne jest, aby pana księgowy dokładnie wiedział, cochcemy zrobić i rozumiał, jak te zmiany wpłyną na podatki,które pan płaci.Przekazanie mu niezbędnych informacji należydo mojego zakresu zadań.Pan nie będzie musiał marnować nato czasu.Ja z nim porozmawiam i dopilnuję, żeby dokładnierozumiał działanie każdej z tych ulg i mógł w pana imieniuwystępować o ich zastosowanie.W tej chwili nie mamy jesz-cze żadnych informacji do przekazania księgowemu.Musimynajpierw mieć plan.Stwórzmy więc plan i wprowadz
my go wżycie, a wtedy będziemy mieli o czym rozmawiać z księgo-wym.""Czy nie bywa pan czasem sfrustrowany współpracą zeswoim księgowym? Uważa pan, że to on, a nie ja, powinien byłprzekazać panu te porady.Problem w tym, że pan oczekuje odksięgowego, że będzie informował pana o wszelkich istotnychsprawach, o których powinien pan wiedzieć.Z kolei pana księ-gowy jest przekonany, że jeśli będzie pan chciał o czymś wie-dzieć, to zapyta go pan o to.Ale pan nie wie, jakie należy za-dać pytania, a księgowy nie wie, jakich udzielić panu odpo-wiedzi.Między wami istnieje próżnia.Moim zadaniem jestwypełnienie tej próżni i dopilnowanie, aby wiedział pan owszystkim, co jest potrzebne do zrealizowania pana celów izapewnienia bezpieczeństwa rodzinie." Pana księgowy nie może panu pomóc.Nie może pod-jąć za pana tych decyzji.On jedynie sprawdza stan pana kont iprzygotowuje dla pana sprawozdania z tego, co działo się wfirmie.Jego praca opiera się o szczegóły.Potrzebuje kompletufaktów, żeby móc odpowiedzieć na zadane mu pytania.Panmusi codziennie podejmować decyzje w oparciu o 50%, 60%,70% faktów.Reszta to przeczucie.Jeśli będzie pan czekał, ażzgromadzone zostanie 100% faktów, wtedy będzie już za póz
-no na podjęcie decyzji.Jeśli ma pan dobre przeczucie, to po-dejmuje pan decyzję i częściej ma pan rację, niż się pan myli." Przy podejmowaniu decyzji związanej z moją ofertąobowiązują takie same reguły.Jeśli będziemy czekać na zgro-madzenie 100% faktów, wtedy będzie już za póz
no na wyku-pienie polisy.Jeśli ma pan w tej sprawie dobre przeczucie, pro-szą podjąć decyzję.^ACH, TE DECYZJE Podjęcie tej decyzji nie będzie dła pana łatwiejsze anijutro, ani w kolejnych dniach.To trudna decyzja.Musi panzdecydować, czy zależy panu wystarczająco na pańskiej rodzi-nie, aby przenieść ciążący na niej problem na towarzystwoubezpieczeniowe.Chodzi tu jedynie o pozbycie się ryzyka.Poco zostawiać je tam, gdzie nie można sobie na nie pozwolić,skoro można je oddać instytucji, która zyska na przejęciu tegoryzyka." To nie jest trudna decyzja, ona jest po prosto inna.Jestpan przyzwyczajony do podejmowania codziennie znaczniepoważniejszych decyzji, ale tamte decyzje oparte są wyłączniena logice.Jeśli coś przemawia na pana korzyść, postanawiapan z tego skorzystać.Ta decyzja jest problematyczna, ponie-waż pozwoliliśmy, aby miała na nią wpływ sfera emocjonalna.W grę wchodzi bezpieczeństwo pana rodziny.Musi pan zadbaćo swoją przyszłość, przygotować się na okres kiedy już niebędzie pan chciał albo mógł pracować.Usuńmy z tego elementemocjonalny i zobaczmy, czy ta decyzja ma czysto logicznysens.Jeśli tak jest, będzie panu łatwiej ją podjąć, a efekt emo-cjonalny będzie dodatkowym bonusem."NIEZAWODNY TELEFONJeśli wszystkie sposoby zawiodą, jeśli wykorzystamykażdy możliwy argument, a nasz klient nadal będzie chciałmieć  czas na zastanowienie się", istnieje sposób, który po-zwoli nam mimo wszystko zagwarantować sprzedaż.Przede wszystkim musimy umówić się na telefon.Tobardzo ważne [ Pobierz całość w formacie PDF ]