[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W innej grupie także zmieniano cenę z dolara na75 centów, ale sytuacja była wyraznie nienegocjacyjna.Tu okazywałosię, że zaszło nieporozumienie: sprzedawca dopiero rozpoczynał pracęi był pouczany przez kolegę, że ciasteczka kosztowały wprawdzie kiedyś1Jeśli klient dopytywał się o cenę jednego opakowania ciasteczek, wyjaśniano mu,że sprzedawcy uzyskali od swoich przełożonych polecenie sprzedawania ciasteczekw dwuopakowaniowych zestawach. 3.1. To nie wszystko" 69dolara, ale obecnie sprzedawane są o 25 centów taniej.W grupie kontrolnej podawano oczywiście od razu cenę 75 centów.Okazało się, żew obu warunkach eksperymentalnych ciasteczka decydowało się kupićwięcej klientów (odpowiednio 85 i 70%) niż w warunkach kontrolnych (50%).W innym eksperymencie sprawdzano efektywność domokrążców.W grupie kontrolnej proponowali oni kupno świec kosztujących 2 dolary.W grupie, w której stosowano obniżkę o charakterze negocjacyjnymjeden z dwóch sprzedawców określał cenę na 3 dolary, ale jego kompangłośno zwracał mu uwagę, że cena jest o dolar niższa, bo uzgodniliprzecież, że sprzedawać je będą po dwa dolary, by sprzedać więcej".W grupie, w której obniżka miała charakter nienegocjacyjny, partnersprzedawcy, który wymieniał cenę 3 dolarów, zwracał mu uwagę, że3 dolary to cena innych świec, a te, które obecnie oferują, kosztują dwa2.W grupie kontrolnej proponowano oczywiście od razu świece w cenie dwóch dolarów.O ile w warunkach kontrolnych świecenabywało tylko 14,3% osób, to w warunkach nienegocjacyjnych odsetek ten wyraznie wyższy 37,1, a w warunkach negocjacyjnych wyniósł 57,1.Jak widzimy, choć częstość nabywania ciastek i świec były wyższew grupach, w których interakcja sprzedawca klient bardziej przypominała negocjacje, nie było to warunkiem sine qua non skuteczności techniki.Wyniki te wskazują jedynie, że norma wzajemności raczej nasilaefektywność tricku to nie wszystko", niż jest jego podstawowym mechanizmem.W poszukiwaniu tego mechanizmu Burger odwołuje się dotak zwanej kotwicy sądu.W jednym z przywoływanych przez niegobadań mężczyzni dość wysoko oceniali atrakcyjność prezentowanej imna zdjęciu kobiety.Ocena ta jednak była niższa, jeśli nieco wcześniejoglądali epizod z filmu Aniołki Charliego, w 'którym występowały niezwykle atrakcyjne i seksowne aktorki3.Przenosząc tę prawidłowość nagrunt techniki to nie wszystko" i przywołując przykłady wyżej omówionych badań, powiedzieć można, że 75 centów usłyszane chwilę powcześniejszej cenie: jeden dolar" wydaje się korzystniejszą ofertą niż 75centów słyszane bez takiej dolarowej kotwicy".2Warto zauważyć, że wbrew intencjom autorów eksperymentu oba warunki,w których stosowano jednodolarową obniżkę, różnią, się nie tylko stopniem negocjacyjno-ści.Tylko w pierwszym z tych warunków można mówić o okazyjnej cenie.3Można o tym przeczytać w artykule: Kenrick D.T., Gutierres S.E., Contrast effectsand judgments ofphysical attractweness; When beauty becomes a social problem, Journal ofPersonality and Social Psychology", 38 (1980), s.131-140. 3.Inne techniki oparte na dynamice interakcji70W innym prostym eksperymencie przedstawiano badanym informacje o cenie ciastek, różnicując ją w ten sposób, że niektórzy dowiadywali się, że wynosi ona 75 centów, a inni, że jeden dolar, i proszono icho zadeklarowanie, jaką kwotę sami byliby skłonni za ciasteczka zapłacićoraz jaką kwotę uznaliby jeszcze za uczciwą cenę".Okazało się, żegrupa informowana, że regularna cena wynosi jeden dolar, deklarowałaczęściej, że skłonna byłaby płacić więcej i uważała wyższą cenę za jeszcze uczciwą, niż grupa poinformowana, że cena ta wynosi 75 centów4.W kolejnym eksperymencie, w którym rzeczywistej sprzedaży ciastekw cenie 1 dolara towarzyszyła informacja sprzedawcy, że wcześniejsprzedawane były o 25 centów drożej nie towarzyszyło jednak większezainteresowanie kupujących niż w grupie kontrolnej, w której po prostupodawano cenę jednego dolara.Wyniki te nie przynoszą więc potwierdzenia tezy, że mechanizmskuteczności analizowanej tu techniki wynika z dostarczania osobieindagowanej kotwicy sądu o opłacalności zakupu.Kwestia mechanizmuleżącego u podstaw omawianej tu techniki wymaga więc bez wątpieniadalszych badań
[ Pobierz całość w formacie PDF ]