[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Autorzy reklam uwielbiają informować nas o tym, że dany produkt osiąga "największą" lub "najszybciej przyrastającą" sprzedaż na całym rynku, dzięki czemu nie muszą nas wprost przekonywać, że jest to produkt najlepszy.Wystarczy poinformować, że inni klienci tak myślą - i to stanowi przekonywający dowód.Autorzy telewizyjnych akcji zbierania datków poświęcają ogromną ilość czasu na wymienianie nazwisk widzów, którzy datek już złożyli, mówiąc wyraźnie, choć bez słów: "Spójrz no, ilu ludzi już złożyło datek.To musi być właściwe zachowanie!" Gdy mania dyskotek osiągnęła swój szczyt, wielu właścicieli kreowało społeczny dowód popularności i jakości swej dyskoteki wynajmując ludzi, którzy.stali w kolejkach po bilety (przed na wpół pustymi dyskotekami).Wszelkiego rodzaju sprzedawcy są często instruowani, by możliwie często nadmieniali o innych klientach, którzy zakupili już produkt.Zgrabnie ujął to Cavett Roberts, konsultant handlowy, w swojej instrukcji dla uczących się zawodu sprzedawcy: "Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych, niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić".Również badacze posługujący się metodami opartymi na dowodzie społecznym uzyskują czasami zadziwiające rezultaty*.Jednym z bardziej znanych jest Albert Bandura, który skonstruował wiele metod służących eliminowaniu niepożądanych zachowań.Na przykład wykazał, że ludzie cierpiący na fobie - silne lęki przed jakimś rodzajem przedmiotów - mogą w zadziwiająco prosty sposób zostać z nich wyleczeni.W jednym z wczesnych badań Bandu-ry i jego zespołu (Bandura, Grusec i Menlove, 1967), cierpiące na silny lęk przed psami dzieci oglądały przez 20 minut dziennie chłopca wesoło bawiącego się z psem.Pomimo prostoty tego zabiegu, już po czterech dniach jego* Program badawczy zrealizowany przez Kennetha Craiga i jego współpracowników wykazał, że nawet coś tak osobistego, jak siła odczuwanego bólu, pozostaje pod wpływem zasady społecznego dowodu słuszności.W jednym z tych badań wykazano na przykład, że osoby mające okazję obserwować innego człowieka dzielnie znoszącego ból wywołany szokami elektrycznymi, same odczuwały słabszy ból, co wykazały nie tylko ich subiektywne oceny, ale również psychofizyczne miary wrażliwości czuciowej, elektrycznego przewodnictwa skóry czy tempa akcji serca (Craig i Prkachin, 1978).jiatOrwOt Hie'Ulit.Tium lnu^h hi US.^mns^ jhiith.w^ ^t *t S50 nlilionów amerykanów nie może się mylićRysunek 4.l.stosowania aż 67% dzieci godziło się zostać z psem sam na sam i próbowało się z nim pobawić.Pomiary lęku przed psami, wykonane w miesiąc później wykazały przy tym, że zmiana ta nie tylko nie zanikła wraz z upływem czasu, ale \vręcz przeciwnie - skłonność dzieci do kontaktowania się z psami nawet nieco wzrosła.Ważnego odkrycia praktycznego dokonano w następnym badaniu z udziałem dzieci wyjątkowo silnie bojących się psów (Ban-dura i Menlove, 1968).Okazało się, że dla pomniejszenia tych lęków nie była konieczna obserwacja na żywo - podobny wpływ wywierało oglądanie jedynie filmu przedstawiającego zabawę innego dziecka z psem.Przy tym najskuteczniejsze okazały się filmy przedstawiające kilkoro innych dzieci bawiącychSzukając większego (i jeszcze większego) sensuRysunek 4.2.Nacisk tłumu jest ogromny.się z różnymi psami.Społeczny dowód słuszności zdaje się więc najsilniejszy, kiedy pochodzi od wielu różnych osób.*Silny wpływ sfilmowanych przykładów jakiegoś zachowania może być spożytkowany jako metoda terapeutyczna także przy innych problemach.Robert 0'Connor (1972) uzyskał na przykład uderzające rezultaty w badaniach nad przedszkolakami cierpiącymi na zahamowania społeczne.Każdy z nas miał okazję zaobserwować takie dzieci - strasznie nieśmiałe, stoją samotnie na uboczu poza kręgiem czy grupą bawiących się rówieśników.Ten wczesny wzorzec zachowania może być początkiem długotrwałej izolacji pogarszającej przystosowanie społeczne w późniejszym, dorosłym już życiu.Próbując zaradzić wczesnym oznakom takiego wzorca izolacji, 0'Connor nagrał film, zawierający jedenaście scenek z przedszkola, z których każda przedstawiała samotne dziecko przyglądające się najpierw zabawie innych, a następnie włączające się w tę zabawę ku zadowoleniu własnemu i innych.Następnie wyświetlał ten film najbardziej zahamowanym społecznie dzieciom, wybranym z czterech przedszkoli.Skutki tego zabiegu okazały się godne uwagi - bezpośrednio po filmie,* Czytelnik trapiony wątpliwościami, czy oceny poprawności jakiegoś działania są rzeczywiście tak dalece uzależnione od liczby innych ludzi wykonujących to działanie, może przeprowadzić prosty eksperyment.Stań na ruchliwym chodniku, wybierz sobie puste miejsce na niebie lub wysokim budynku i wpatruj się w nie bez ruchu przez minutę.Niewiele się podczas tej minuty wydarzy - większość ludzi minie Cię bez zwracania uwagi ani na Ciebie ani na punkt, w który patrzysz.Następnego dnia weź ze sobą czworo znajomych i wszyscy zróbcie to samo -zacznijcie patrzeć w wybrany pusty punkt na niebie [ Pobierz całość w formacie PDF ]